Nhà tuyển dụng hỏi: "Làm sao để thuyết phục khác hàng chuyển từ FOB sang CIF để chủ động hơn trong vận tải?"
Để thuyết phục khách hàng chuyển từ FOB (Free On Board) sang CIF (Cost, Insurance and Freight), bạn cần chuyển dịch trọng tâm từ việc "bán hàng" sang việc "cung cấp giải pháp an toàn và tiện lợi".
Dưới đây là 5 chiến thuật thuyết phục đánh vào tâm lý và lợi ích kinh tế của người mua:
1. "Bán" sự an tâm và giảm thiểu rủi ro
Khách hàng mua FOB thường phải tự tìm Forwarder, tự theo dõi lịch tàu và lo các rủi ro phát sinh tại đầu xuất.
"Nếu anh/chị chọn CIF, chúng tôi sẽ chịu trách nhiệm toàn bộ cho đến khi hàng cập cảng của anh/chị. Mọi vấn đề phát sinh với hãng tàu hoặc đơn vị bảo hiểm tại đầu xuất, chúng tôi sẽ trực tiếp xử lý. Anh/chị chỉ cần đợi thông báo nhận hàng."
2. Tối ưu hóa chi phí nhờ "Lợi thế quy mô"
Người mua thường lo lắng giá CIF sẽ cao hơn FOB do bạn cộng thêm phí dịch vụ. Hãy chứng minh điều ngược lại.
"Vì công ty chúng tôi có lượng hàng xuất đi lớn và là khách hàng thân thiết (VIP) của các hãng tàu lớn, chúng tôi nhận được mức giá cước (Freight) cạnh tranh hơn nhiều so với việc anh/chị tự đặt đơn lẻ."
Bạn có thể đưa ra một bảng so sánh nhỏ, cho thấy tổng giá CIF của bạn vẫn thấp hơn hoặc bằng tổng [Giá FOB + Cước vận tải khách tự thuê].
3. Giải quyết bài toán rủi ro tài chính
Trong vận tải quốc tế, đôi khi việc thanh toán cước phí có thể gây áp lực lên dòng tiền của người mua nếu họ phải trả ngay cho Forwarder.
"Khi đi CIF, anh/chị không cần thanh toán ngay chi phí vận tải cho đại lý tàu tại nước sở tại. Khoản phí này đã nằm trong giá trị hợp đồng, giúp anh/chị dễ dàng quản lý dòng tiền và kế hoạch tài chính một cách đồng nhất."
4. Đơn giản hóa chứng từ và quy trình
Nhiều khách hàng (đặc biệt là khách hàng mới hoặc quy mô vừa) rất sợ sự rắc rối của thủ tục bảo hiểm và vận đơn.
"Toàn bộ việc mua bảo hiểm hàng hóa và làm việc với hãng tàu sẽ do chúng tôi đảm nhiệm. Anh/chị sẽ nhận được bộ chứng từ đầy đủ và sẵn sàng để làm thủ tục nhập khẩu mà không cần lo lắng về việc phối hợp giữa nhiều bên trung gian."
5. Chiến thuật "Dùng thử" và "Chia sẻ lợi ích"
Nếu khách hàng vẫn còn do dự, sử dụng các bước đệm:
Gửi báo giá song song: Luôn báo giá FOB và CIF cạnh nhau để khách hàng thấy sự chênh lệch không đáng kể so với những tiện ích họ nhận được.
Hỗ trợ giai đoạn đầu: Đề xuất đi CIF cho 1-2 lô hàng đầu tiên để khách hàng trải nghiệm sự thảnh thơi khi không phải tự lo vận tải.
ThS. Nguyễn Đăng Khoa - Trưởng bộ môn Logistics